Ringkasan dari “Contoh KPI Sales”
- KPI sales adalah metrik untuk menilai efektivitas penjualan.
- Tujuannya menyelaraskan target, mengukur kinerja, dan menjaga konsistensi.
- Jenisnya mencakup aktivitas, konversi, pendapatan, dan retensi.
- Contohnya jumlah prospek baru, rasio konversi, serta retensi pelanggan.
- Pengukuran ideal menggunakan CRM dengan evaluasi rutin.
- Pembuatan KPI dimulai dari tujuan bisnis dan pemilihan metrik relevan.
Mengukur keberhasilan dalam bisnis bukanlah hal yang sederhana karena melibatkan banyak aspek, mulai dari jumlah prospek, konversi, hingga retensi pelanggan.
Membahas contoh KPI sales bisa memahami tolok ukur penting yang harus dipantau agar penjualan lebih konsisten dan efektif.
Associe akan membahasnya di artikel ini.
Apa Itu KPI Sales?
Penjualan adalah ujung tombak perusahaan untuk menghasilkan pendapatan melalui berbagai aktivitas, strategi, dan proses.
Lebih dari sekadar menjual, sales mencakup identifikasi calon pelanggan, memahami kebutuhan, menawarkan solusi, hingga menjaga hubungan jangka panjang.
Menurut DealHub, pendekatannya pun beragam, mulai dari transaksi ritel yang cepat hingga penjualan B2B yang kompleks dengan siklus panjang.
Sedangkan Key Performance Indikator (KPI) adalah metrik untuk mengukur keberhasilan aktivitas terhadap target yang ditetapkan.
Maka, KPI sales berarti metrik khusus yang digunakan untuk menilai efektivitas aktivitas penjualan.
Contohnya antara lain:
- Jumlah prospek baru (new leads)
- Rasio konversi (conversion rate)
- Nilai rata-rata transaksi (average deal size)
- Total pendapatan penjualan (sales revenue)
- Retensi pelanggan (customer retention rate)
- Panjang siklus penjualan (sales cycle length)
Jenis KPI Sales
Jumlah Prospek Baru (New Leads)
Jumlah prospek baru mengukur berapa banyak calon pelanggan potensial yang masuk ke pipeline penjualan dalam periode tertentu.
Misalnya, jika target penjualan bulanan adalah 50 transaksi dan rasio konversi rata-rata 10%, maka tim membutuhkan setidaknya 500 prospek baru.
Rumusnya: target transaksi ÷ rasio konversi = jumlah prospek yang dibutuhkan.
Rasio Konversi (Conversion Rate)
Rasio konversi menunjukkan persentase prospek yang berhasil diubah menjadi pelanggan.
KPI ini membantu menilai efektivitas strategi penjualan dan kualitas prospek yang masuk.
Contoh: jika dari 200 prospek terdapat 30 transaksi yang berhasil, maka rasio konversinya adalah (30 ÷ 200) × 100% = 15%.
Nilai Rata-rata Transaksi (Average Deal Size)
Nilai rata-rata transaksi menggambarkan besaran nominal rata-rata dari setiap kesepakatan yang berhasil ditutup.
KPI ini membantu perusahaan memahami potensi pendapatan per pelanggan.
Misalnya, jika dalam satu bulan tim menutup 10 transaksi dengan total Rp500 juta, maka nilai rata-ratanya adalah Rp500 juta ÷ 10 = Rp50 juta per transaksi.
Total Pendapatan Penjualan (Sales Revenue)
Total pendapatan penjualan adalah jumlah keseluruhan uang yang dihasilkan dari penjualan dalam periode tertentu.
Ini merupakan KPI utama karena langsung mencerminkan kontribusi sales terhadap pertumbuhan bisnis.
Contoh: jika satu tim menghasilkan 100 transaksi dengan nilai rata-rata Rp20 juta, maka pendapatan total adalah 100 × Rp20 juta = Rp2 miliar.
Retensi Pelanggan (Customer Retention Rate)
Retensi pelanggan mengukur kemampuan perusahaan mempertahankan pelanggan agar tetap melakukan pembelian berulang.
KPI ini penting karena mempertahankan pelanggan lama umumnya lebih hemat biaya dibanding mencari yang baru.
Misalnya, jika perusahaan memiliki 500 pelanggan di awal tahun dan 450 masih aktif di akhir tahun, maka tingkat retensinya adalah (450 ÷ 500) × 100% = 90%.
Panjang Siklus Penjualan (Sales Cycle Length)
Panjang siklus penjualan adalah rata-rata waktu yang dibutuhkan sejak kontak awal dengan prospek hingga transaksi ditutup.
Contoh: jika dari 5 transaksi masing-masing memerlukan 20, 25, 30, 35, dan 40 hari, maka rata-rata siklusnya adalah (20 + 25 + 30 + 35 + 40) ÷ 5 = 30 hari.
Semakin singkat siklusnya, semakin cepat perusahaan bisa menghasilkan pendapatan.
Contoh KPI Sales
Pada perusahaan legalitas pendirian PT, jumlah prospek baru menjadi faktor utama yang menentukan peluang konversi klien.
Sumber prospek bisa berasal dari iklan digital, media sosial, seminar bisnis, maupun referral.
Contohnya:
Perusahaan menetapkan target 120 prospek baru per bulan. Dari data historis, rata-rata rasio konversi adalah 10%.
Artinya, dengan 120 prospek baru, perusahaan bisa mengharapkan sekitar 12 klien baru yang benar-benar menggunakan jasa pendirian PT.
Perhitungannya:
Jumlah prospek × Rasio konversi = Jumlah klien baru
120 × 10% = 12
Dengan KPI ini, tim sales bisa memantau apakah strategi pemasaran digital dan aktivitas networking sudah menghasilkan cukup prospek untuk mendukung target pertumbuhan bulanan.
Tujuan dan Manfaat KPI Sales
Beberapa tujuan dan manfaat utamanya adalah:
- Menyelaraskan fokus tim penjualan dengan target perusahaan
- Membantu pemimpin tim mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan kinerja
- Memberikan dasar pengambilan keputusan yang lebih tepat
- Menjaga konsistensi aktivitas penjualan dari waktu ke waktu
- Memacu motivasi tim melalui target yang jelas dan terukur
Cara Mengukur KPI Sales
Mengukur KPI sales membutuhkan data yang konsisten dan terintegrasi, salah satunya dengan memanfaatkan perangkat lunak.
Contohnya, Customer Relationship Management (CRM) seperti HubSpot, Zoho, atau Salesforce yang mampu mencatat prospek, konversi, nilai transaksi, hingga siklus penjualan secara real-time.
Untuk analisis lebih mendalam, CRM dapat dikombinasikan dengan Google Data Studio atau Tableau agar data ditampilkan dalam bentuk dashboard visual yang mudah dipantau.
Cara Membuat KPI Sales dengan Mudah
Langkah awal membuat KPI adalah menentukan tujuan bisnis yang ingin dicapai.
Apakah fokusnya pada meningkatkan pendapatan, memperluas basis pelanggan, atau mempertahankan pelanggan lama?
Setelah tujuan jelas, KPI dapat disusun dengan lebih terarah.
Kemudian, pilih metrik yang relevan dan pastikan dapat diukur secara kuantitatif.
Hindari menetapkan terlalu banyak KPI sekaligus agar tim tidak kehilangan fokus.
Dua hingga empat KPI utama biasanya cukup untuk memantau performa secara efektif.
FAQ Tentang “Contoh KPI Sales”
Apa perbedaan KPI sales dan target penjualan?
KPI sales adalah metrik pengukuran, sedangkan target penjualan adalah angka yang ingin dicapai berdasarkan metrik tersebut.
Apakah semua tim penjualan harus punya KPI yang sama?
Tidak selalu. KPI bisa berbeda tergantung peran individu, misalnya antara sales development representative dan account manager.
Bagaimana cara menentukan KPI yang tepat?
Mulailah dengan tujuan bisnis, lalu turunkan menjadi metrik yang relevan dan terukur, misalnya rasio konversi atau jumlah prospek baru.
Apakah KPI hanya untuk tim besar?
Tidak. Bahkan bisnis kecil dengan tim penjualan terbatas tetap bisa menggunakan KPI untuk memantau performa dan pertumbuhan.
Seberapa sering KPI sales harus dievaluasi?
Idealnya setiap bulan atau kuartal agar bisa melihat tren dan segera melakukan penyesuaian bila diperlukan.
Baca Juga:
